俗话说，在风云突变的摩托车市场上，一个片区一个特点，而经营这个特点的，必然是一套特别的理论。在力帆2007年重庆片区经销商年会上，来自云南中联摩托车销售公司的李用均经理向各位经销商谈起了自己的销售理论：“市场角逐，找准着力点。”
着力点一：
做好销售从夯实基础做起
据李总介绍，2006年，云南摩托车市场年总销量38万—40万台。在这样的销售业绩背后，他们做了大量的基础工作。
李总说，做好基础工作的第一步就是做好店面形象。凭借98年入行以来积累的丰富经验，李总谈到，以前跑市场的时候常常看见一些店内车辆摆放混乱，导购人员专业素质低下，店面环境恶劣等，这样的店面自然也生意冷清。而豪爵摩托则是在店面形象上取胜的典型，其精装店面的促销经验是值得借鉴的。第二是保证产品的出样数量多、品种齐全，做好产品的演示、试骑、导购工作，让产品本身成为吸引消费者的主要因素。李总说，在摩市低迷的大形势下，不少生产商都依靠新品突围，而经销商也应该保证相应的出样数量，让店内的品种齐全，让消费者有更多的选择。第三是做好服务。李总认为，在产品同质化的形势下，售后服务就成为了争取顾客的途径之一，不但要做售后，还要把售后做成品牌。第四是做好乡镇网络开发。李总提出，做乡镇网络一定要集中资源，“开十个没有竞争力的店面不如集中资源打造一个优质店面！”让人力和财力都得到最为优化的配置。还要定好目标，让乡镇网络成为县城网络的缩小版，同时也要做好卖场的氛围，争取在乡镇店面的前排摆放产品，让人一目了然。最后，李总特别强调，建立了网络一定要做好维护工作，业务员应当坚持走访，不仅仅是为了了解竞争品牌的销量，还要做好与经销商的情感沟通，检查店面形象，也可定期采用会议营销的形式来对销售工作进行总结和实现经验的交流。
在力帆经销商年会的当天，力帆A系列摩托车西南地区上市发布会召开，借着新品上市的大势，李总指出，做好基础工作才是保证新品上市后促进销量持续的增长的根本保障。
着力点二：
在执行力上体现差异化
差异化路线是每个企业都在探索的目标。有人说，只有同质化的产品，没有同质化的营销。对于如何避免同质化这一问题，李总有一个简单但是直接有效的方法：强化执行力。
李总说，所谓差异化，可以用“人无我有，人有我精，人精我变”来解释。而要追求这三点并不需要高深的理论和异常有创意的策划案，事实上每一个促销策划都是经过详细的调研统计然后通过策划人员的创意加工才得来的，只是在具体的执行过程中，深度的不同造成了效果的差异。
因此，李总认为，在每次促销活动中，将每一个策划环节执行到位，执行透彻，就会获得和其他商家不同的效果。例如在每次促销前，把前期炒作做好，将单页挨家挨户地送到门前，在活动当天，配以现场的促销，必将让卖场有更好的氛围，获得更佳的效果。
着力点三：
让售后服务成为新的利润点
“有项目就有需求”是李总对于售后服务的拓展认识。他认为，在当今摩托车市场形势下，售后服务固然是争取顾客、提升品牌价值的最大竞争点，但做好售后服务所能带来的远远不止这些。“在传统观念中，售后服务都是投入资金的事情，为什么不可以让它成为新的利润点呢？”长期深入市场做销售的经验积累告诉李总，深入发掘售后，将会开辟出一片更加广阔的市场。
李总说，目前摩托车市场在经历过价格战的肉搏之后，消费者的购买标准已经有所变化，时尚化、舒适度逐渐成为他们的追求。因此，在免费提供维修或者保养服务的时候，不妨也可开设一些美容项目，例如车身打蜡，如此以免费洗车来拉动有偿打蜡的需求，售后服务就会做“活”了。李总表示，以这样的方式做售后可以获得30%-40%的纯利润，要寻求更多的利润点，各位经销商需要在售后服务上多下工夫，细心探索，开设更多的美容项目。
着力点四：
用产品竞争助推营销竞争
“营销竞争的最后是产品竞争”。李总认为，做好销售不仅仅是市场的事情，需要工厂和市场的有机结合，而且两者中产品占有更多的比例。他说，在营销策划的执行过程中，各商家的执行力都在提高，只有产品的全面提升，才能有效地支持营销手段的实施。针对2006年云南市场摩托车销售情况，李总谈到，云南市场的摩托车销量呈持续增长状态，除了因为地形原因受到电动车影响较小之外，也在于厂家提供的产品适合市场，在价格上也贴近对手。他呼吁厂家在产品资源上加大投入，从政策上更加倾斜，给出铺货额度，用产品竞争助推营销的竞争。■徐巧丽/文
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